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星华科技(惠州)有限公司营销战略规划与模式升级项目案例
2021-04-01
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一、 项目背景

星华科技(惠州)有限公司——隶属星华集团,是一家专业从事制造高品质、高精密单、双面及多层线路板的大中型企业,旗下有压合事业部、钻孔事业部、PCB事业部,公司现有员工1000多人,拥有现代化的欧美、德日进口的先进PCB生产设备和检测设备。

 

 

二、 客户核心需求

1、 公司管理基础较好,需要在业务上有重要突破,希望未来3-5年保持年均30%以上增长。2、 结合产业环境变化,重新规划公司战略,进行营销布局。

3、 建立新营销环境下的营销模式,释放组织潜能,并升级管理系统。

 

 

三、 解决思路及关键举措

1、 系统分析客户经营环境,从外部环境中寻找业务机会,并留意到可能存在的风险,同时审视自身优劣势,并分析和探寻可能战略突破方向。

2、 进行战略研讨,探究公司未来3-5年战略方向、战略定位、业务重点等,规划公司战略,进行营销布局。

(1) 公司未来3-5年将完成以下战略转型:

从镍氢电池OEM生产商到面向下游客户的系统解决方案提供商;从民用市场领域逐步渗透到工业市场;并着手研发锂电产品,以抓住下一波行业机会。

(2) 公司决定聚焦细分市场,重点是移动电源市场和动力电池市场。

市场开发核心战略思想为“稳定民用、发展工用,市场聚焦、分期突破”。将市场开发作为销售工作的重心,根据市场进入门槛和市场前景分析,结合自身的资源能力,通过行业聚焦和市场梯度开发,分三个阶段侧重性的进行资源投入,不断扩大市场业绩。

(3) 未来3-5年营销目标:

未来3-5年市场业绩(产品销量)保持年均30%增长速度,民用与工业配套市场最终实现共同发展; 以价值竞争为主要竞争方式,让盈利能力居业内中上水平;增长规模与财务资源平衡一致,保持合适的现金周转率;保持合理的应收款水平,控制财务风险; 建立一支能征善战的营销团队,构建以市场为导向、管理规范的营销组织体系和高效运作的营销管理平台。

3、 设计与战略相匹配的营销模式,为业务增长设置强力引擎,驱动公司进一步发展。

(1) 公司需完成业务开发的四大升级转型:

 

 

(2) 结合客户特征,设计相匹配的销售流程,并将销售全过程标准化,形成销售标准化作业SOP体系,降低销售成本,控制销售风险,提高销售成单率。

 

 

(3) 结合不同客户类型,匹配不同资源,并协同工作。以中小客户为例,资源配置及协同开展工作模式如下:

 

 

(4) 结合不同客户类型,匹配不同资源,并协同工作。以中小客户为例,资源配置及协同开展工作模式如下:

 

 

 

四、 项目收效

1、企业按照战略规划布局和发展,产品发展成锂电为主,镍氢电池为辅,并已开展工业领域的业务,基本保证了年30%的增长。

2、实施团队协作式、项目式、解决方案式营销,大大提升了公司的营销拿单能力。

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