一、项目背景

1.YHD公司做振动盘起家，后针对非标设备企业采购零部件问题及痛点提供一站式采购服务平台及解决方案，为国内广大自动化设备厂家提供零散零部件采购服务。

2.YHD公司经营16个大类自动化零部件产品，在华南、华东布局，并建立起线上线下联动的业务模式。

3.现有销售人员50余人，真准备国内区域布局，并积极储备和扩建营销队伍，快速进行业务复制。

 

二、客户核心需求

1、梳理设计销售打法，形成清晰的销售模式及作业流程，并编制成销售SOP手册。

2、指导国内区域市场布局，并辅导营销队伍扩编和人才培养，支撑公司业务复制和放大。

 

三、解决思路、举措及实施过程简述

1、系统分析业务模式及销售业态，深入分析客户类型及采购特质。

（1）深入解读YHD公司战略及业务模式，其业务模式如下图所示：

 

 

（2）分析YHD公司客户特质，并进行客户分类：

 

 

（3）结合YHD公司不同类型客户，其项目开展及采购特质如下：

             

 

 

（4）建立YHD公司客户分类分级标准，具体标准如下：

 

（5）结合不同客户采购特质，针对设计客户开发及服务流程，如下所示：

         

 

（6）实施销售过程标准化，组织营销团队编写《大客户销售SOP手册》、《普通客户销售SOP手册》，并以此训练销售团队，实现人才复制。

 

（7）帮助YHD公司进行华东（昆山、厦门）、华中（武汉、郑州）等区域分公司布局，组建大客户销售工作小团队。

 

 

四、项目收效

1、营销团队明确了不同客户的销售打法，梳理出了清晰的销售流程，并实施销售标准化，编制成《客户销售服务SOP手册》，以指导销售作业、规范作业过程，销售成交率提升了50%。

2、新成立了5家分公司，新组建15个大客户销售团队，提前完成了国内区域市场布局，为YHD公司业务持续增长奠定了良好基础。