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鸿宝科技大客户营销体系变革项目案例
2021-07-07
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一、 项目背景

鸿宝科技成立于2009年8月,坐落于广东省东莞市东城区,其分公司坐落于寮步泉塘工业区,紧邻莞深高速,地理位置优越,交通便利。是一家集研发、设计、制造、销售和服务于一体的专业锂电池自动化生产设备的国家高新技术企业、广东省民营科技企业,现有员工400余人,其中高级研发工程师100多人,售后服务工程师30多人。

 

 

 

二、 客户核心需求

1、 科学地进行客户分类,并针对性制订营销策略,匹配营销资源。

2、 对营销模式进行升级,对营销架构和流程进行优化。

3、 针对大客户销售,优化作业流程,形成标准的销售SOP体系。

 

三、 解决思路及关键举措

1、进行客户分类,清晰定义客户,针对性地提出客户策略,并制订相应销售政策。

 

2、升级营销模式,优化组织架构,让模式和组织快速放大、提质营销。

鸿宝科技以客户为中心,市场、销售和服务协同,从产品认知、技术交流、企业任职、方案提供四大维度开展营销工作,形成立体化协同工作模式。

 

为更好地满足营销新模式实施的需要,鸿宝科技对公司营销组织架构进行了调整和优化,简图如下:

 

 

 

3、聚焦目标大客户,优化作业流程,形成销售作业标准化SOP体系。

针对不同客户,采用灵活团队组合方式开展销售服务活动,以大客户为例,鸿宝科技销售服务组织模式如下:

 

基于大客户的销售组织模式,项目组和鸿宝科技营销团队一道共同设计和编制了大客户销售作业SOP手册,大大提高了营销效率。

 

四、 项目收效

1、构建其以客户为导向的营销模式、组织架构和销售流程、激励政策体系,让营销团队释放出巨大能量。

2、聚焦国际锂电巨头和国内锂电龙头企业,大力推进大客户营销服务,迅速将大客户业务占比提升至70%以上,并实现了当年业绩增速超40%。

 

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