问题诊断：准交率低的根源分析

改善始于对问题的准确诊断。2021 年 3 月，远大方略顾问团队对樱姬进行了为期两周的全面调研。通过数据分析、现场观察、人员访谈，我们识别出导致准交率低的五大根源问题。

第一，销售预测不准确。樱姬的销售部门习惯于凭经验做预测，缺乏科学的需求预测方法。月度销售预测准确率长期低于 50%，导致生产计划频繁调整。

第二，生产计划体系缺失。企业没有建立完整的生产计划体系，月度计划、周计划、日计划之间缺乏有效衔接。计划员凭感觉排产，经常出现前松后紧、忙闲不均的情况。

第三，物料管理混乱。樱姬使用 3000 多种原材料和包装材料，但缺乏科学的物料管理方法。经常出现生产急需的物料缺货、不急需的物料大量积压的矛盾现象。

第四，产能信息不透明。管理层对各工序的实际产能、瓶颈工序、产能利用率等关键信息掌握不清，导致订单承接与产能不匹配。

第五，部门协同不畅。销售、生产、采购、仓库等部门各自为政，缺乏有效的协同机制。出现问题时相互推诿，无法快速响应和解决。

基于上述诊断，远大方略顾问团队与樱姬管理层共同制定了系统性改善方案，分三个阶段推进实施。

第一阶段：构建计划体系（2021 年 4 月 -2021 年 9 月）

改善的第一步是构建科学的生产计划体系。我们深知，没有好的计划，就不可能有好的执行。

销售与运营协调机制（S&OP）

我们首先帮助樱姬建立了销售与运营协调机制（S&OP）。每月 25 日，由销售、生产、采购、财务等部门负责人参加 S&OP 会议，共同审议下月销售预测和生产计划。

在 S&OP 会议上，销售部门需要基于历史数据、市场趋势、客户沟通等信息，提供分产品、分客户的销售预测。生产部门则基于产能状况、在制订单、物料库存等信息，评估预测的可实现性。双方通过充分讨论，最终达成一致的销售预测和生产计划。

为了提高预测准确性，我们引入了加权移动平均法、季节性指数法等预测工具，并对预测准确率进行月度考核。通过半年的实践，樱姬的销售预测准确率从 50% 提升到了 75%。

主生产计划（MPS）

在销售预测的基础上，我们帮助樱姬建立了主生产计划（MPS）制度。MPS 是连接销售预测与生产执行的桥梁，它将月度销售计划转化为具体的产品生产计划。

我们指导樱姬的计划员使用 MRP 逻辑进行 MPS 编制，考虑现有库存、在制订单、安全库存等因素，计算出每种产品的净需求和生产批量。同时，我们建立了 MPS 评审机制，每周对 MPS 进行滚动更新，确保计划的及时性和准确性。

物料需求计划（MRP）

与 MPS 配套，我们实施了物料需求计划（MRP）。MRP 系统根据 MPS 和物料清单（BOM），自动计算出每种物料的需求数量和需求时间。

我们帮助樱姬整理了 3000 多种物料的 BOM 数据，建立了物料主文件，设置了安全库存、提前期、批量规则等关键参数。MRP 系统每周运行一次，生成物料采购建议，指导采购部门及时采购。

通过 MRP 的实施，樱姬的物料齐套率从 60% 提升到了 90%，因物料短缺导致的生产停工大幅减少。

第二阶段：强化执行管控（2021 年 10 月 -2022 年 6 月）

计划体系建立后，关键在于执行。第二阶段，我们将重点放在强化生产执行管控上。

日计划管理

我们推行了日计划管理制度，将周计划分解到每一天。每天下午 4 点，生产计划员根据周计划和实际进度，编制次日生产计划，明确每个班组、每条生产线、每个工序的生产任务。

次日早上 8 点，各班组召开班前会，班长向员工传达当日生产任务，明确质量要求、工艺要求、安全要求。班中，班长实时跟踪生产进度，及时发现和解决问题。下班前，班长统计当日完成情况，填写生产日报。

通过日计划管理，樱姬的生产进度变得透明可控，异常情况能够及时发现和处理。

生产进度可视化

我们帮助樱姬建立了生产进度可视化系统。在车间现场设置了生产看板，实时显示各订单的计划数量、完成数量、差异数量、差异原因等信息。

同时，我们建立了生产进度日报制度，每天向管理层报送生产进度报表，包括订单完成情况、准交情况、异常情况等。管理层基于这些信息，可以及时掌握生产动态，做出相应决策。

异常快速响应

我们建立了异常快速响应机制。当生产现场出现设备故障、物料短缺、质量问题等异常时，班组长立即上报，相关部门必须在规定时间内响应和处理。

我们制定了异常处理流程，明确了各类异常的责任部门、响应时限、处理流程。同时，我们建立了异常台账，对每起异常进行记录、跟踪、分析，防止同类问题重复发生。

通过异常快速响应机制，樱姬的异常处理平均时间从 4 小时缩短到了 1 小时，异常对生产的影响大幅降低。

第三阶段：优化协同机制（2022 年 7 月 -2022 年 12 月）

准交率的提升不仅是生产部门的事情，更需要销售、采购、仓库等部门的协同配合。第三阶段，我们重点优化了跨部门协同机制。

订单评审流程

我们建立了订单评审流程。销售部门在承接订单前，需要组织生产、技术、采购等部门进行订单评审，评估订单的技术可行性、产能可行性、物料可行性、交付可行性。

对于常规订单，由计划员在 1 个工作日内完成评审。对于特殊订单（如新产品、大订单、紧急订单），召开订单评审会，由相关部门负责人共同评审。

通过订单评审，樱姬避免了盲目接单导致的交付风险，订单的可执行性显著提高。

供应商协同

我们帮助樱姬优化了供应商管理体系。首先，我们对现有供应商进行了评估和分类，确定了核心供应商、一般供应商、淘汰供应商。

对于核心供应商，我们建立了战略合作关系，实施 VMI（供应商管理库存）模式。供应商根据樱姬的生产计划，主动管理库存水平，确保物料及时供应。

同时，我们建立了供应商绩效考核体系，对供应商的交货及时率、质量合格率、服务响应等进行月度考核，考核结果与订单分配、付款条件挂钩。

通过供应商协同，樱姬的采购物料及时率从 75% 提升到了 92%。

仓储物流优化

我们优化了仓储物流管理。首先，我们对仓库进行了重新规划，按照物料类别、使用频率、先进先出等原则进行库位安排。

其次，我们建立了安全库存模型，根据物料的需求波动、采购提前期、供应风险等因素，科学设定安全库存水平。

第三，我们优化了领料流程，推行了按单领料、定时配送的模式，减少了生产现场的物料等待时间。

通过仓储物流优化，樱姬的物料配送及时率从 70% 提升到了 95%。

改善成果：数据说话

经过一年半的系统性改善，樱姬的订单准交率取得了显著提升。

2021 年 3 月（改善前）：43%

2021 年 9 月（第一阶段结束）：58%

2022 年 3 月（第二阶段结束）：72%

2022 年 12 月（第三阶段结束）：82%

从 43% 到 82%，39 个百分点的提升带来了显著的经济效益。客户投诉率下降了 65%，返单率提升了 40%，客户满意度从 70 分提升到了 92 分。更重要的是，樱姬在行业内建立了良好的交付口碑，为业务增长奠定了坚实基础。

方法论总结

复盘樱姬项目，远大方略顾问团队总结了提升订单准交率的五大关键成功要素。

高层承诺

准交率改善是一项系统工程，涉及多个部门、多个环节，需要高层的坚定支持和资源投入。樱姬总经理亲自挂帅改善项目，每月参加改善例会，及时决策和协调重大问题，这是改善成功的关键前提。

系统思维

准交率低往往是系统性问题，不能头痛医头、脚痛医脚。樱姬项目中，我们从计划、执行、协同三个维度进行了系统性设计和改善，确保各项措施之间的协同性和一致性。

数据驱动

我们坚持用数据说话，所有改善决策都基于详实的数据分析。樱姬建立了完善的数据采集和分析体系，让管理层能够基于数据做出科学决策。

全员参与

改善不是少数人的事情，需要全员参与。樱姬通过培训、激励、授权等方式，激发了一线员工的改善热情，形成了人人参与改善的良好氛围。

持续改善

准交率提升不是一蹴而就的，需要持续努力和不断优化。樱姬建立了持续改善的长效机制，确保改善成果能够巩固和深化。

结语

从 43% 到 82%，樱姬化妆品的订单准交率改善案例，是远大方略在制造业运营管理领域的又一成功实践。这个案例证明，中国传统制造企业完全有能力通过系统性改善，实现运营效率和客户满意度的双重提升。

订单准交率的提升，带来的不仅是客户满意度的提高，更是企业整体运营能力的提升。它倒逼企业建立科学的计划体系、强化执行管控、优化协同机制，最终形成可持续的竞争优势。

远大方略愿意将樱姬的经验分享给更多面临类似挑战的企业。我们相信，在正确的理念、科学的方法、坚定的执行下，每一家企业都能实现运营 excellence，在激烈的市场竞争中立于不败之地。

樱姬的故事还在继续。目前，樱姬已经启动了新一轮的数字化转型项目，目标是实现生产管理的全面数字化、智能化。远大方略将继续作为战略合作伙伴，陪伴樱姬走向更加卓越的未来。