工 具 课

 

大客户成交流程与销售技巧

 

2022年5月14日 深圳·龙华·青创园

 

       当你向客户约访，约了多次，客户依然不愿意见你的时候；当你该说的都说了，该做的都做了，下一次见面不知道说什么，做什么的时候；当客户的采购进程迟迟不能向前推进，销售团队正一筹莫展的时候；当你把优势说尽，客户依然无动于衷，不置可否的时候；当你不知道该如何了解客户需求，撬不开客户嘴的时候；当你的临门一脚总是射偏的时候……

       如果您和您的销售团队正面临此类问题，欢迎您走进远大方略《大客户成交流程与销售技巧》工具课现场，通过现场训战找到解决方案。

 

销售拜访沟通四大难点

 

 

       课程通过实战性的销售技能训战，除了解决以上的问题以外，还能帮助销售人员建立系统的客户沟通的流程与方法，按照客户的采购决策模型进行有效销售，帮助销售建立以客户为中心的拜访心智模式，打造企业共同的拜访框架与统一的销售语言，同时缩短销售周期，并提升销售成单率。

 

 

讲师简介

 

 

谭宏川 老师

▶远大方略合伙人

▶营销规划©PLT认证导师

▶美国SPI解决方案销售认证讲师

咨询研究方向

▶大客户销售技能提升

▶销售项目运作与管理

▶大客户关系管理、商务谈判

 

一  课程安排

 

■ 课程时间：2022年5月14日

■ 课程地点：深圳·龙华·青创园 

■ 适合人群：销售总监、经理、组长及销售骨干，客服部管理人员等

 

二  课程收益

 

01学习一套可靠的大客户销售方法论，用于计划、执行及评估销售行为

02将自己的优势变成客户的需求，提升销售竞争力

03建立结构化的销售沟通方法，使销售拜访过程变得可控

04极大的获得客户的信任和支持，缩短销售周期

05团队学习共同的销售拜访语言，统一销售标准

 

 

 

三  课程大纲

 

第一讲 概述

课程导入：理解客户采购流程

1. 识别客户的采购决策心理过程

2. 以客户为中心的营销体系构建

3. 营销人员的角色变化

4. 转变思维，主动出击，体系营销

 

第二讲 大客户成交流程1

客户邀约-因价值而约见 

1. 知识点分享

※ 客户邀约的五大关键要素

※ 大幅提升客户邀约成功的技巧与工具

 

2. 以客户为中心的营销体系构建

※ 业务发展提示函

※ 案例参考书

※ 初始价值陈述表

 

3. 课后研讨与输出

※ 根据所在企业客户群特性，从客户业务角度出发，研讨我司的行业邀约话术材料

 

第三讲 大客户成交流程2

销售准备-无准备不销售 

1. 知识点分享

※ 客户的认知和期望

※ 有效的预约理由

※ 客户的行动

 

2. 销售准备工具学习与应用

※ 客户认知期望表

※ 预约理由PPP

※ 客户行动表

 

3. 课后研讨与输出

※ 目前正在跟进的项目，基于某个客户角色，填写客户认知期望表

※ 基于客户的认知期望，编写有效预约理由

※ 为本次销售活动设计客户的行动

 

第四讲 大客户成交流程3

销售开场-为成功销售奠定基础  

1. 知识点分享

※ 开场介绍常见问题和技巧

※ 销售暖场常见问题和技巧

※ 初次沟通销售开场常见问题和技巧

※ 多次沟通销售开场常见问题和技巧

 

2. 销售开场技巧学习与应用

※ 自我介绍三部曲

※ 常见销售暖场的手段

※ 有效开场三部曲

 

3. 课堂角色扮演：

※ 定制案例场景1：某陌生客户的初次沟通

※ 定制案例场景2：某规划中项目的技术交流

 

第五讲 大客户成交流程4

探索期望-顾问式销售技巧核心技能 

1. 知识点分享

※ 销售中的倾听能力训练

※ 销售中的提问能力训练

※ 角色目标库工具讲解

 

2. 探索期望技巧学习与应用

※ 倾听的前提、难点和关键

※ 提问内容、技巧和注意事项

※ 角色目标库工具

 

3. 课堂角色扮演：

※ 定制案例场景3：与某局长在某项目上的交流

※ 定制案例场景2：某规划中项目的技术交流

 

4. 课后研讨与输出

※ 所在企业常见客户角色细分与角色目标库梳理

 

第六讲 大客户成交流程5

呈现优势-差异化优势呈现能力 

1. 知识点分享

※ 什么是优势？

※ 如何介绍产品/解决方案优势

※ 公司产品化介绍公司优势

 

2. 呈现优势的技巧学习与应用

※ 优势原则

※ 差异化优势呈现的三步骤

※ 呈现优势的技巧：FABE、SPAR(场景呈现法)、 案例法

 

3. 课堂角色扮演：

※ 定制案例场景4：为某分管业务领导呈现我司优势

 

4. 课后研讨与输出

※ FABE优势研讨与萃取

※ SPAR场景呈现法研讨与萃取

※ 案例研讨与萃取

 

第七讲 大客户成交流程6

获得客户缩短销售周期

1. 知识点分享

※ 客户行动的重要意义？

※ 获取客户的六个技巧

※ 目标体系推动销售进程

 

2. 获取客户的技巧学习与应用

※ 如何提升客户行动的成功率以推动销售进程

※ 目标体系设计

 

3. 课堂角色扮演：

※ 定制案例场景5：为某项目推动向客户索取行动

 

4. 课后研讨与输出

※ 根据客户采购阶段设计客户行动体系

 

第八讲 大客户成交流程7

销售确认-销售闭环管理

1. 知识点分享

※ 为何要进行销售确认？

※ 如何进行销售确认销售确认五步

 

2. 获取客户的技巧学习与应用

※ 销售确认的作用

※ 销售确认信函举例

 

3. 课堂研讨与输出：

※ 编写销售确认书

 

4. 课程总结：

※ 讲师引导：大客户成交与销售技巧全流程图梳理

 

四  课堂环境