5倍利润增长之道运营分析决策支撑经营战略实战落地完美表达与突破成长100%客户满意方法论2018业绩增长方案实操班战略规划与竞争策略2019业绩增长方案实操班用经营的思维做人才招聘5倍利润增长的卓越运营之道一学就会的“TQM全面质量管理”PMC自运营:让老板不再操心中国式阿米巴实战落地课程MTP:卓越管理者360度提升制造型企业经营战略实战落地供应链战略与供应链计划精益生产之实操技巧与方法《100%客户满意——服务竞争力系统打造》《从羊羔到狼群——销售技巧与心态激励》《引爆组织核能——组织变革驱动利润倍增》《打造第二利润中心——采购与供应商管理》《让老板眼前一亮的财务管理技巧》《战略营销驱动业绩倍增——战术性问题,用战略去解决》《盘活企业隐性资产——人才盘点与人才体系建设》多订单少数量多品种的柔性运营方案成本管理系统解决方案柔性化精益生产方案非财务人员的财务管理方案PMC自主运营方案采购与供应商管理方案解决方案式销售技巧以顾客为中心的项目管理方案非人力资源的人力资源管理方案产品型企业卓越运营方案2019业绩增长方案运营工具课经营战略与经营计划战略规划整体框架经营战略支撑体系经营分析体系解决方案经营计划与全面预算战略规划与竞争策略驱动战略的组织体系驱动战略的员工体系驱动战略的岗位体系驱动战略的薪酬体系驱动战略的绩效体系组织系统方案管理咨询企业营销竞争力提升营销模式设计与创新高效营销平台打造方案企业优势品牌打造新产品策划与上市营销组织体系设计营销流程规划设计销售成单SOP设计营销人才管理体系设计营销基础管理辅导打造学习型营销团队营销系统客户关系管理解决方案营销系统方案管理咨询战略+营销系统组织系统运营系统业绩增长方案管理咨询IPD集成产品开发产品战略体系产品平台规划及管理研发组织结构及团队市场管理及产品规划PLM产品生命周期管理技术研发体系产品开发流程体系研发质量管理体系研发人力资源管理研发IT规划及实施产品数据管理体系产品开发方案管理咨询企业战略与竞争战略咨询供应链战略与采购策略打造高效的组织系统产品定位、分类与退市模式设计接单规则及库存策略制定库存容量及周转天数管理价值流分析与信息流优化销售预测模式构建计划模式与协同机制构建采购与供应商管理库存结构优化模式构建持续改善:运营分析机制构建供应链方案管理咨询前端需求管理组织体系建设项目管理机制构建订单运营系统打造流程体系建设IT系统规划财务管理体系卓越运营方案管理咨询精益生产方案管理咨询企业经营哲学构建企业战略规划经营组织划分经营会计导入经营计划业绩评价机制业绩改善机制巴长培养阿米巴经营管理模式业绩增长方案班(1)战略规划管理系统营销管理系统年度经营计划与预算管理系统人力资源管理系统集成产品开发管理系统业绩增长方案班集成供应链管理系统集成运营管理系统工厂规划与精益生产管理系统数字化工厂解决方案精益智能制造解决方案智能决策BI解决方案流程优化E化解决方案行业解决方案WMS智能仓储系统ERP企业资源计划MES精益智造执行APS生产排程系统管理咨询+IT智造信息化IT管理系统年度人才外包线上商学院业绩增长方案班业绩增长方案班经营操盘手实战班企业运营系统工具课研发系列工具课标杆游学企业内训突破组织能力,实现业绩增长年度经营战略落地解码课程实操班1801班实操班1802班经营操盘手实战班业绩增长方案运营工具课业绩增长方案运营工具课业绩增长方案运营工具课4经典案例广东企业管理咨询案例惠州企业管理咨询案例深圳企业管理咨询案例江苏企业管理咨询案例浙江企业管理咨询案例湖南企业管理咨询案例上海企业管理咨询案例湖北企业管理咨询案例江西企业管理咨询案例中山企业管理咨询案例佛山企业管理咨询案例重庆企业管理咨询案例四川企业管理咨询案例细分地区案例LED行业案例电源行业案例电子行业案例汽车行业案例珠宝行业案例食品行业案例家电行业案例服装行业案例医疗健康行业案例设备行业案例家具行业案例五金行业案例模具行业案例PCB行业案例玩具行业案例印刷行业案例电池行业案例塑胶行业案例连接器行业案例更多行业案例细分行业案例战略规划系统案例营销管理系统案例年度经营计划与预算管理系统案例人力资源管理系统案例集成产品开发管理系统案例集成供应链管理系统案例集成运营管理系统案例工厂规划与精益生产管理系统案例智造信息化管理系统案例咨询模块案例人力资源管理配套型企业运营模式成本管理与成本控制事业部自主运营模式流程规划与IT规划案例经营分析体系解决方案案例战略规划系统案例营销模式设计与创新高效营销平台打造方案企业优势品牌打造新产品策划与上市营销战略规划营销组织体系设计营销流程规划设计客户关系管理解决方案销售成单SOP设计营销人才管理体系设计营销基础管理辅导打造学习型营销团队产品数据管理体系研发IT规划及实施研发人力资源管理研发质量管理体系产品开发流程体系技术研发体系市场管理及产品规划产品平台规划及管理研发组织结构及团队产品战略体系IPD研发管理咨询PLM产品生命周期管理持续改善:运营分析机制构建库存结构优化模式构建采购与供应商管理计划模式与协同机制构建销售预测模式构建价值流分析与信息流优化库存容量及周转天数管理接单规则及库存策略制定产品定位、分类与退市模式设计打造高效的组织系统供应链战略与采购策略企业战略与竞争战略前端需求管理组织体系建设项目管理机制构建订单运营系统打造IT系统规划财务管理体系流程体系建设企业营销竞争力提升阿米巴经营管理咨询案例企业运营系统工具课案例业绩增长方案班案例经营操盘手实战班案例研发系统工具课案例企业管理培训公开课案例客户视频2荣誉资质案例视频客户见证荣誉牌匾荣誉证书荣誉锦旗感谢信模式沉淀(书)项目启动会(上)项目启动会(下)项目启动会公司动态行业动态咨询观点课程预告咨询问答公司简介联系我们专家合伙人驻厂改善专家师资团队课堂视频代理加盟加入我们办公环境员工风采核心优势企业文化在线地图企业诊断全程驻厂辅导顾问式辅导常年管理顾问业绩增长方案班经营操盘手实战班年度公开课培训企业内训线上商学院
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【管理咨询】从销售型公司的调研看销售人员的层次

2017年进入一家销售型企业做管理咨询进行深入调研,该企业从02年办企直到现在,经历了15载春秋,企业树立了自己品牌,也良性的持续增长,但一直困惑企业的是,虽然说业绩方面屡有建树,却一直没有突破营业额破亿的目标,企业也在深刻的反思与检视这几年销售历程,发现自己的销售团队固然沉淀多年,但却没有标准化的销售作业流程,而业务员也是非常成长缓慢,甚至有些人跟几年之前还是一个样子,或较之前没有那么多激情。

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当然其中也不乏悟性极高的销售精英,从这些精英身上总得可以总结得出,销售人员的层次大体可以分为以下四个层次:卖产品→卖销售技巧→卖端对端的流程操控→卖个人品牌,其中大部分销售人员停留在第一层和第二层裹足不前,而能成功到达第三层的,无疑是销售界的精英翘楚了。至于第四种,那不是付了一般努力所能达到的,就如在全球具有影响的日本的保险推销业的“全国之冠”原一平。


01
卖产品


这是销售的第一个层次。只有产品超级好,相比竞品有绝对优势;或者公司名气大,行业内无人不知,销售人员才能卖好。

例如手机行业里10年前的诺基亚手机和如今的苹果,再如空调行业的格力、海尔和美的,这些都是产品超级好,公司名气超级大,产品自然更容易卖出去。

这个层次的销售员更多依赖产品和公司本身的名气,而一旦出现同质产品或品质更好的产品,或者名气更大的公司介入该领域,销售人员很可能就信心不足,卖不动了。这种情况下,销售人员业绩的达成更多的是借助外界的力量(即产品、公司的品牌、服务自身的优点)。譬如有一些销售,在一些品牌型企业做得风生水起,换到小公司业绩迅速下滑,原因就是他丧失了产品、品牌的优势。

这个层次的销售人员,更适合维护现有大客户,或者高度认同公司和产品的客户,实现重复销售;如果要开疆拓土,开发新客户,则信心和能力都稍显不足

02
卖销售技巧

在现实中,同类产品间其实相差不大,很少有产品在各方面都遥遥领先。有些产品在这方面好些,有些在那方面表现更出色。价格、质量、服务、应用案例等,总会有差异。

这个层次的销售员,掌握了一定的销售技巧,能熟练应用提问、倾听、商务谈判等技巧,熟悉产品知识和应用情景,在行业或者区域扎根多年,有自己的人脉圈子。

这个层次的销售人员,更多的是倚仗自身修为,可以把各方面都还可以的产品销售出去,即使换个企业或者行业,也能做的不错。他们可以管理一个销售团队,担任经理,带领一帮兄弟们冲锋陷阵。他会有很多成功的销售案例,当然,失败的也有一箩筐。他们有了自己的一套打法,也就是个人经验。


03
卖端对端的流程操控

到了这个层次,已经是一名非常出色的大客户销售。

这个层次的销售人员,已经悟到了销售中一些本质的东西,学会了纵观全局,谋定而动。遇到具体项目,能敏锐的捕捉和识别变化、准确判断态势、精准分析客户组织结构和参与角色、影响力、合理制定策略和行动计划、合理部署资源。

这个层次的销售人员,签下大单已经习以为常,成功率比失败率要高。这类销售人员,大多已经成为公司销售团队的中流砥柱,已经是大客户经理、销售总监、营销副总。(端对端的大客户成交流程梳理就是帮助销售人员达到这个层次,让其总结经验,让其成为销售导师,帮助更多的年轻销售员提高销售业绩。)

卖个人品牌,客户就认我这个人,至于我在什么公司,卖什么产品,关系不大了!

这类人,已经悟透了销售,看穿了复杂销售的本质。在他眼里,可能已经没有销售这个概念了。客户也不把他当销售,而是把他当做采购顾问。

这类人,战功无数,在行业内已经拥有了极高的知名度,在许多刊物上都能看到他的高论,各类行业协会、大企业甚至会请他做专家顾问。这类人,要么自己创业,要么担任知名公司的高管,要么著书立说,要么去教书育人......

他已经建立了强大的个人品牌,不管他在哪家公司,不管他卖什么,客户都信任他。

——献给正在销售的征途上披荆斩棘战的英勇战士。

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