企业大客户营销必备战略——《方案式系统营销》方案课开讲啦！
当今时代，互联网与社交媒体在商业领域的影响力与日俱增。当产品创新、广告拉动、低价促销等传统市场营销方式渐趋乏力，以客户为中心，与客户协同共赢的解决方案营销模式，正成为企业组织销售业绩可持续成长的新的核心竞争力。
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本课程专为企业董事长、总裁以及专责营销的副总裁级别人士设置。作为企业的创建者或领军者，虽然个人实战经验丰富，独立作战能力极强，但当企业规模变大后，仍然靠老板／高层在前线一马当先孤军奋战的时刻已经过时了，企业内部必须形成一种高绩效的销售文化，建立一种可复制的销售管理系统和销售流程、沉淀一套销售人才甄选与培育的高效机制，进而带动产品／技术／市场／运营支持等整条价值链的成长与进步，才能形成专业销售的“洪荒之力”，在组织内部让成功得到复制，让团队成长健康！
易 斌
● 国际销售绩效改进研究院认证教练
● 英国RTC人才量化管理分析师
● 协同式销售方法系列课程主创者
● 湖南省领军企业培育计划优秀导师
● 中山大学管理学院CMO研修班特聘讲师
● 超过20年企业高层及营销管理工作经验
● 为超过百家的世界五百强及中国标杆企业提供销售业绩改进咨询服务
✔ 理解互联网时代下大客户销售面临的挑战与机遇
✔ 掌握与客户协同共赢的销售流程设计思路与应用
✔ 掌握企业差异化竞争优势建立的方法与实施路径
✔ 掌握开展互联网及社交化媒体创建客户需求的方法
✔ 掌握精准甄选和高效培育销售精英的标准及方法
✔ 理解构建可持续的高绩效销售文化的关键要素与最佳实践
⑴ VUCA时代的企业绩效增长模式
⑵ 营销团队管理者的囧况与原因分析
⑶ 20/80定律：从经验直觉向可复制的方法论升级
⑷ SPO销售能力成长模型
⑴ 潜在需求与明确需求
⑵ 客户的购买阶段与行为特征分析
⑶ 面向大客户的销售执行流程解析
⑷ 三种不同销售周期的销售流程
⑸ 基于销售流程的销售漏斗管理维度
⑹ 高绩效销售文化的建设路径与战略意义
⑴ 蓝海市场：建立差异化竞争优势
⑵ 创造品牌溢价：企业品牌认知的差异化定位
⑶ 产品与增值服务的提炼：差异化能力清单
⑷ 解决方案能力的独特性与买方价值分析
⑸ 定位买方的痛点：业务挑战与潜在风险
⑹ 需求能力映射表：能力与痛点的强链接
⑺ 差异化竞争优势战略的最佳实践
⑴ 买家2.0时代的购买行为变化
⑵ 与买方在线协同的行动准则
⑶ 客户需求创建矩阵与应用
⑷ 内容营销(1)：
建立成功案例与服务案例数据库
⑸ 内容营销(2)：
专业思想领袖与解决方案智库
⑹ 主流的传播方式在销售流程中的最佳应用
⑺ 教育客户的成功之道：熏润结合
⑴ 从“见机行事”到“见客行事”的转变
⑵ 制定理想客户的验证标准
⑶ 客户信息收集与客户档案建立
⑷ 目标客户覆盖策略与资源投入
⑸ 对A类客户的“猎人策略”：
重点客户覆盖策略表
⑹ 对B类客户的“农夫策略”：
活跃商机立项开发评估表
⑺ 对C类客户的“平台策略”：
区域营销活动规划表
⑻ 市场工作与销售工作的协同
⑴ 销售人才“战争”
⑵ 销售人才评估维度：任职资格+专业能力+性格特质
⑶ 辨识销售DNA：性格特质与行为模式解析
⑷ 销售人才培养的关键概念：学以致用与用以致学
⑸ 从销售新人到销售领军人物的能力培养规划
⑹ 训战结合的销售新人育成体系设计
⑺ 销售模式变革中的“分步走”策略
⑻ 组织层面的支持对销售人才培养的影响
⑴ 销售目标的确立原则与制定步骤
⑵ 销售管理与销售执行层面的KPI设定
⑶ 填补目标差距的战术方法
⑷ 销售绩效考核的执行原则与重要前提
⑸ 绩效考核与辅导面谈的流程
⑹ 绩效面谈的GRAF辅导模型
⑺ 绩效考核后的团队分析与人员管理
⑻ 经济型薪酬与非经济型薪酬
⑼ 薪酬激励方式的设计原则
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