企业大客户营销必备战略——《方案式系统营销》方案课开讲啦！

⑴ VUCA时代的企业绩效增长模式

⑵ 营销团队管理者的囧况与原因分析

⑶ 20/80定律：从经验直觉向可复制的方法论升级

⑷ SPO销售能力成长模型

⑴ 潜在需求与明确需求

⑵ 客户的购买阶段与行为特征分析

⑶ 面向大客户的销售执行流程解析

⑷ 三种不同销售周期的销售流程

⑸ 基于销售流程的销售漏斗管理维度

⑹ 高绩效销售文化的建设路径与战略意义

⑴ 蓝海市场：建立差异化竞争优势

⑵ 创造品牌溢价：企业品牌认知的差异化定位

⑶ 产品与增值服务的提炼：差异化能力清单

⑷ 解决方案能力的独特性与买方价值分析

⑸ 定位买方的痛点：业务挑战与潜在风险

⑹ 需求能力映射表：能力与痛点的强链接

⑺ 差异化竞争优势战略的最佳实践

⑴ 买家2.0时代的购买行为变化

⑵ 与买方在线协同的行动准则

⑶ 客户需求创建矩阵与应用

⑷ 内容营销(1)：

建立成功案例与服务案例数据库

⑸ 内容营销(2)：

专业思想领袖与解决方案智库

⑹ 主流的传播方式在销售流程中的最佳应用

⑺ 教育客户的成功之道：熏润结合

⑴ 从“见机行事”到“见客行事”的转变

⑵ 制定理想客户的验证标准

⑶ 客户信息收集与客户档案建立

⑷ 目标客户覆盖策略与资源投入

⑸ 对A类客户的“猎人策略”：

重点客户覆盖策略表

⑹ 对B类客户的“农夫策略”：

活跃商机立项开发评估表

⑺ 对C类客户的“平台策略”：

区域营销活动规划表

⑻ 市场工作与销售工作的协同

⑴ 销售人才“战争”

⑵ 销售人才评估维度：任职资格+专业能力+性格特质

⑶ 辨识销售DNA：性格特质与行为模式解析

⑷ 销售人才培养的关键概念：学以致用与用以致学

⑸ 从销售新人到销售领军人物的能力培养规划

⑹ 训战结合的销售新人育成体系设计

⑺ 销售模式变革中的“分步走”策略

⑻ 组织层面的支持对销售人才培养的影响

⑴ 销售目标的确立原则与制定步骤

⑵ 销售管理与销售执行层面的KPI设定

⑶ 填补目标差距的战术方法

⑷ 销售绩效考核的执行原则与重要前提

⑸ 绩效考核与辅导面谈的流程

⑹ 绩效面谈的GRAF辅导模型

⑺ 绩效考核后的团队分析与人员管理

⑻ 经济型薪酬与非经济型薪酬

⑼ 薪酬激励方式的设计原则